Intervista a Jacopo Bertelli Ad di Xenios USA

Attrezzatura da Crossfit


Con grande piacere oggi My Cross Life intervista l’amministratore delegato di una delle aziende leader nella produzione e vendita di Attrezzatura da Crossfit, Functional Training, Weight Lifting, Power Lifting e Strength and Conditioning.

Jacopo Bertelli AD di Xenios USA

La missione principale di Xenios USA ® è indirizzata a fornire strumenti sempre più adeguati ed affidabili a coloro che hanno bisogno di utilizzarli in condizioni realmente gravose, senza dover combattere con i difetti o i possibili danneggiamenti dell’equipment.


Redazione : La prima domanda è a bruciapelo. Come è cominciato tutto? Vorremmo sapere della nascita di Xenios Usa. Cosa è successo quel giorno di 9 anni fa? Ci racconteresti questa splendida storia di successo ?

Jacopo : Xenios USA nasce nel novembre del 2009 e nasce perché io in prima persona, insieme agli altri fondatori del progetto Xenios USA, abbiamo creduto più e prima di altri nella possibilità che il Crossfit, o meglio, l’allenamento funzionale, quello in cui le macchine isotoniche o cardio (come le avevamo sempre conosciute) non hanno più un ruolo da protagonista, avrebbe avuto una chance di diffondersi a macchia d’olio ovunque e non solo negli States, dove era nato.

Abbiamo più che altro creduto nella possibilità che questo nuovo modo di allenarsi avrebbe potuto contaminare davvero il modo di fare fitness di coloro che non devono per forza arruolarsi nei corpi speciali o diventare super eroi della Marvel. Io mi sono innamorato di questa nuova idea di fitness sin da quando l’ho incontrata per la prima volta negli States nel 2006/2007. All’epoca lavoravo già nel settore del Fitness da 10 anni (ebbene sì, oggi sono 22 anni che lavoro nell’industria del Fitness) e, assieme ad un gruppo di ricerca americano, con cui lavoravo ad altri progetti, abbiamo deciso di fondare il marchio Xenios USA e la società madre con sede nello stato di New York.

Con esso il primo embrione di prodotti, di panel produttori, di marketing…di azienda insomma. Il tutto con l’obiettivo di diventare, entro 5 anni, un player di seria A del settore, soprattutto per il mercato Europeo. Ebbene sì, nonostante tutto sia nato in USA e nonostante la proprietà sia ancora in parte americana, la volontà era quella di cavalcare un’onda che in Europa, all’epoca, era ancora all’inizio della sua curva di crescita. Un’onda di un mercato che ancora non aveva una domanda di “spessore” ma che, e questo era l’elemento fondamentale, non aveva nemmeno un’offerta già consolidata. Nel corso del 2010 ci siamo dedicati a quello che si potrebbe definire lo start-up di Xenios USA e, solo nel Gennaio del 2011 abbiamo presentato al mercato il primo catalogo.

Quando abbiamo presentato il primo catalogo di prodotti, questo contava su una gamma di workout tool che non erano solo e soltanto dedicati al Crossfit come lo conosciamo oggi, ma, in generale a tutti quegli articoli che in palestra, all’epoca, venivano definiti “accessori” delle macchine isotoniche e cardio: dal reparto Freeweight, a quello “moderno” (all’epoca) del Functional Training, inteso come “non convenzionale” in generale, ed a quello dell’allenamento di gruppo, sia di tipo aerobico, sia di tipo isotonico.

Il Crossfit era, allora, una disciplina non molto nota al pubblico del Fitness. Iniziavano ad aprire i primi Box in tutta Europa ma erano qualcosa di “molto” lontano da ciò a cui il pubblico delle palestre era abituato. Noi, tuttavia, ci credevamo molto ed è per questo che abbiamo sempre considerato come un figlio prediletto, quella parte del catalogo (del primo catalogo) che era prettamente “Crossfit”.

Sono bastati un paio di anni per avere la certezza che la strada che avevamo temerariamente intrapreso in Europa, era quella giusta ! Oggi non possono stare lontani da questo nuovo modo di fare Fitness, nemmeno i grandi nomi dell’industria tradizionale del Fitness che, uno dopo l’altro, stanno tutti introducendo gear dedicato all’allenamento funzionale.


Redazione : La leggenda narra che Xenios Usa abbia un amministratore delegato “diverso”. Uno che si sporca le mani che vuole sapere tutto di qualsiasi cosa. Che in prima persona testa, prova, discute e partecipa attivamente al processo.

Sei lo Steve Jobs del functional training ?

Jacopo : Il paragone è lusingante ma non mi sento all’altezza di accettarlo, o meglio, qui il rapporto fra i due nomi è un po’ alla stregue di quello fra Davide e Golia =). Tuttavia su una cosa hai ragione: con il 2018 sono 22 anni che lavoro nel settore del Fitness.

Diciamo che ho attraversato tutte le fasi del Fitness inteso come attività in palestra…dal Body Building modello “Venice Beach”, all’avvento dell’aerobica sul parquet, al cardio dei Treadmill e delle Ellittiche ed alla recente rivoluzione del Crossfit. Durante tutta la mia carriera non ho mai abbandonato il campo !

Ho sempre pensato che essere connesso con i clienti, con gli utilizzatori, con gli atleti, con gli eventi, ma, soprattutto, praticare in prima persona lo sport del fitness, fosse la chiave per conoscere veramente i bisogni del mercato e quindi soddisfarli. Tutt’oggi, all’interno di Xenios USA, oltre ad essere CEO della compagnia, mi occupo in prima persona di ricerca e sviluppo prodotto, nonché di gestione della fase della produzione in serie, e faccio tutto questo vivendo in prima persona la progettazione, la prototipazione, i test ed infine la vita in fabbrica !

E’ forse per questo che io e te probabilmente potremmo incontrarci ad uno dei numerosi eventi “equipped by Xenios USA”, presso lo stand vendor di Xenios USA, ed io potrei essere occupato a montare una Jump Rope ad un cliente!

Credo che non esista, indipendentemente dal settore industriale in cui si lavora, un modo migliore di gestire un business che quello di viverlo davvero in prima persona. Credo che coloro che si occupano di management in modo astratto non riescano veramente a prendere delle decisioni che rispecchino le vere esigenze dei clienti, ovvero di coloro che poi dovranno veramente utilizzare il prodotto.


Redazione : Xenios Usa. Quasi 10 anni di attività decine di box allestiti, migliaia di prodotti venduti. Un crescendo che sembra inarrestabile.

Se dovessi descrivere con poche parole questa avventura quale useresti ?

Jacopo : Una grande fatica ma anche una grande soddisfazione ! Ad oggi abbiamo allestito più di 700 fra Box Crossift e Palestre in più di 40 paesi nel mondo: pensa che siamo arrivati in Polinesia Francese, in Tailandia e nella dimora privata dell’Emiro di Dubai che ha allestito un Box per classi da 20 persone solo per se stesso ! Sono molto contento di quanto abbiamo fatto per lo sport, per coloro che lo praticano al fine di ottenere benessere e per coloro che lo praticano a livello agonistico. Sono contento di aver contribuito a creare qualcosa del cui futuro sono più che certo !


Redazione : Un idea vincente può restare tale se non supportata da un team di professionisti che la sviluppino dandole forma e sostanza. Strategicamente, quanto influisce la scelta dei collaboratori ? Come si riesce a passar loro la propria visione aziendale ?

Jacopo : Io credo assolutamente che le aziende, i marchi, più in generale, acquisiscono importanza e crescono grazie alle persone. Questo significa che la scelta dei propri collaboratori e soprattutto l’investimento in formazione degli stessi, sia realmente importante. Io ho sempre valutato come determinante il fatto che ogni collaboratore provenisse dal mondo del Fitness e/o avesse una passione per lo sport del Fitness.

Ho sempre pensato, fra l’altro, che una persona che ha la costanza e la determinazione di praticare uno sport, ha anche la necessaria auto-disciplina e motivazione per affrontare una sfida nella vita e nel lavoro. Il Team di Xenios USA, di cui vado molto fiero, ad oggi conta 30 persone e, come tutte le realtà che crescono, siamo ancora alla ricerca di nuove unità per coprire nuovi ruoli.
Trasmettere la visione aziendale ai propri collaboratori è sicuramente una delle mie missioni. Come ci riesco ? Beh come ho detto prima, cerco sempre un terreno fertile, ovvero quello di chi ama lavorare in un’azienda del Fitness perché ama il Fitness o lo sport in generale.

Miro sempre ad avere tutti i ruoli coperti da collaboratori che vivono l’azienda quotidianamente: diciamo che in Xenios USA non ci sono collaboratori esterni che eseguono lavori a spot ma solo professionisti che “respirano” e che quindi “sono” Xenios USA tutti i giorni !

Dopo di che cerco di massimizzare la partecipazione e la condivisine della c.d. visione aziendale: un esempio su tutti: in Xenios USA è buona norma che tutti (ed intendo tutti) a rotazione, prendano parte attiva ad uno o più eventi a cui partecipiamo come equipment supplier. Questo permette a tutti di capire per cosa ci battiamo e quanto emozione c’è nel vedere il prodotto del lavoro di ognuno trasformato in “azione”. Senza poi contare sul fatto che una delle clausole del codice etico e comportamentale che tutti i nostri collaboratori sottoscrivono, impone l’iscrizione e la frequenza ad una classe Crossfit !


Redazione : Entrare in un box crossfit è come entrare in una nuova dimensione. Una persona che vi entra per la prima volta potrebbe sentirsi confuso e spaesato. Rig ed anelli pochissimia attrezzatura da crossfit e tanto spazio.
Ma sappiamo che dietro ogni singolo attrezzo da allenamento ci sono un profondo studio e centinaia di test sul campo. Ci spiegheresti a grandi linee il processo produttivo che adotta XeniosUsa ? Come nascono i vostri prodotti?

Jacopo : E’ un vero processo produttivo che percorre tutte le stazioni del valore di un prodotto. Xenios USA possiede il know-how dei propri prodotti e questa è fra l’atro la vera forza intrinseca del marchio: noi pensiamo ognuno dei nostri prodotti, lo progettiamo, individuiamo le materie prime e le tecnologie produttive migliori per poterlo realizzare, lo prototipiamo, lo testiamo, prima in laboratorio e poi sul campo e quindi, una volta confermato, individuiamo il miglior partner produttivo per la produzione in serie, che avviene sempre, in prima istanza, su un batch pilota da testare ulteriormente.

Solo a questo punto un prodotto entra realmente in un ciclo produttivo di massa. Ma non è ancora finita: in questa fase lavoriamo alle necessarie certificazioni di sicurezza e, per ogni lotto di produzione, verifichiamo (noi direttamente) che tutti i previsti standard qualitativi vengano rispettati, nessuno escluso.

Come nasce l’idea di un prodotto ? Beh mettiamola così, utilizziamo moltissimo il supporto degli Atleti che sponsorizziamo, gli eventi che allestiamo ed i Box Owner con cui collaboriamo, per individuare le nuove necessità, siano esse un vero e proprio nuovo tool o un aggiornamento / miglioria di qualcosa già presente sul mercato. Teniamo in debita considerazione anche tutte le richieste post-vendita che provengono dai clienti: spesso sono proprio loro, i clienti, che, con le loro osservazioni e commenti ci fanno accendere “lampadine” che magari ancora non avevamo individuato.

Sicuramente ciò che non facciamo, per scelta strategica, è acquistare un prodotto sul catalogo di un terzista, sia esso un trader o un produttore. I prodotti che riportano il marchio Xenios USA devono essere veramente figli di Xenios USA, anche e soprattutto perché siamo sempre pronti ad assumerci la responsabilità degli stessi in ogni momento del loro ciclo di vita.

Un attrezzo da allenamento, ancor che minimale come uno di quelli che si vedono in Box, non è affatto un prodotto semplice, a patto, ovviamente, che ci sia una volontà aziendale di comportarsi da produttori e non da meri commercianti.


Redazione : Qualità dei materiali e provenienza. Partiamo dal presupposto che ci sono aziende in tutto il mondo che lavorano egregiamente.

Ma ci si ripropone sempre ad ogni nuova discussione l’annosa questione del tracciamento delle materie prime, della qualità della lavorazione, della mancanza di concertazione e dei pochi investimenti in ricerca e sviluppo. Insomma un bel grattacapo. Quale la tua posizione a riguardo?

Come riesce XeniosUSA a fronteggiare le sfide del mercato sempre più agguerrito?

Jacopo : E’ tutto molto più semplice di quanto pensi. O meglio, basterebbe che il mercato smettesse di farsi confondere le idee dai bombardieri del “Made In” ! Noi, ed i nostri concorrenti, non produciamo prodotti alimentari, la cui provenienza fa sicuramente la differenza, non solo in termini qualitativi ma anche e soprattutto in quanto a caratteristiche connotative.
Come ho detto rispondendo alle domande precedenti, ciò che realmente conta, per definire un prodotto proprio, è possederne il “sapere”, è essere realmente i padri dell’idea e dell’intero processo di procreazione. Ciò che realmente conta, per poter ammettere che un proprio prodotto ha realmente le caratteristiche promesse ed è un prodotto di cui ci si può realmente assumere la responsabilità, è essere i titolari della ricerca e dello sviluppo dello stesso.

In Xenios USA, investiamo in ricerca, sviluppo e prodotto in generale quasi il 5% del fatturato annuo. Chi si intende di bilanci sa perfettamente che non è cosa di poco conto.
Ciò che affermi con la tua domanda trova la risposta nell’insieme dei compiti che un azienda realmente proprietaria del proprio know-how, dovrebbe assolvere: non è necessario produrre in casa propria, anzi, vista e considerata la vasta gamma di materie prime e tecnologie produttive coinvolte con tutti gli attrezzi per l’allenamento che distribuiamo, è quasi impossibile essere produttori in proprio, o meglio, esserlo di tutti gli articoli presenti a catalogo.

E’, invece, indispensabile essere in grado di decidere quali materie prime utilizzare, quali tecnologie produttive adottare, e quali fabbricanti incaricare. E’ necessario essere presenti sui siti produttivi anche quando un prodotto esce dalla propria fase di ricerca e sviluppo ed entra in quella di produzione in serie: non a caso, Xenios USA, oltre ad avere un proprio reparto interno di ricerca e sviluppo, ha anche una propria sede in Asia (continente dove risiede il 90% della produzione mondiale dei prodotti definibili come attrezzi per l’allenamento).

Noi abbiamo quote di prodotto fabbricate in Germania, Italia, USA e Asia, ma non esiste un prodotto Xenios USA acquistato sugli scaffali di un terzista, ovunque esso si trovi.
La produzione interna a tutti i costi non è sempre sinonimo di qualità totale ma, anzi, molte volte è sinonimo di “artigianato” piuttosto che di industria. Essere produttori, ovvero veri e propri fabbricanti è una cosa molto seria e molte volte è sicuramente più saggio rivolgersi a chi possiede i mezzi (tutti) per esserlo, piuttosto che avere un paio di torni a controllo numerico in magazzino.

Quanto scrivo sopra, credimi, non è così lontano da ciò che accade in quasi tutti i settori industriali e merceologici, tuttavia, non so ancora perché, quando si tratta dei clienti del Fitness, allora diventa un grattacapo (come giustamente lo definisci tu). Un grattacapo che sparisce immediatamente quando gli stessi clienti, dopo avere ammesso che un RIG deve essere “Made in Italy” sono disposti a fare due giorni di fila di fronte ad un Apple Store per avere per primi il nuovo modello di iPhone PROGETTATO IN USA E PRODOTTO IN CINA !?


Redazione : La scena Italiana ed Europea dei produttori di attrezzatura sportiva ed attrezzatura da crossfit si arricchisce di volta in volta di nuovi volti. Immagino di essere un nuovo cliente e mi chiedo : perché dovrei scegliere Xenios Usa ?

Jacopo : La concorrenza è l’anima del mercato ! Ed il fatto che ci siano sempre più player nel nostro mercato significa che è florido, che cresce, che è connotato da una domanda sempre più ricca. Il problema è tuttavia quello che hai centrato tu con la tua domanda: come scegliere ?

Sicuramente la relativa facilità di accesso al ruolo di fornitore, ha permesso a molti piccoli “commercianti” di creare un proprio marchio e di confondere le idee al potenziale acquirente che non riesce più a distinguere il buono dal cattivo. Nel nostro settore non esistono veri e propri strumenti di certificazione imparziale di qualità e spesso il potenziale acquirente è in balia di promesse, bei siti web, foto accattivanti, numeri non documentabili e “made in” che poco significano.

Non vorrei elencarti i perché di Xenios USA ma vorrei dare a te e a tutti i lettori, degli spunti per essere capaci di scegliere fra ciò che è bene e ciò che è male. Degli spunti per capire se si sta per decidere di investire il proprio denaro nella direzione giusta o meno. Xenios USA, potrebbe non essere la scelta definitiva del cliente, ma ciò che mi auspico è che lo stesso opti almeno per un brand equivalente nel garantire ed assicurare certezza al proprio investimento. Vorrei dunque che ogni lettore intenzionato a diventare, a qualunque livello, un imprenditore del Fitness e più nello specifico del Crossfit, si ponesse delle domande semplici dopo aver selezionato una rosa di potenziali fornitori da cui acquistare l’equipment del proprio Box:

– Ho chiesto informazioni ai clienti dei marchi a cui ho chiesto un preventivo di spesa ? Mi sono rivolto a clienti che utilizzano quei marchi da tempo, così da sapere cosa succede dopo che i loro acquisti sono stati realmente stressati ?
– Ho chiesto, ed ottenuto alle/dalle aziende prescelte una visita per condividere il mio progetto dal vivo e per avere una consulenza professionale in merito all’investimento che mi sto apprestando a fare ?
– Ho visitato le aziende che ho pre-selezionato ? Ho verificato che abbiano mezzi, risorse, organico, stock sufficiente a mantenere tutte le promesse che mi hanno fatto ?
– Mi sono allenato in un Box allestito da ognuno dei marchi che ho pre-selezionato, così da toccare con mano ciò che sto per acquistare ? Spesso aver visto un prodotto ad una fiera non basta !
– Quali dei marchi che ho pre-selezionato ha delle certificazioni di sicurezza prodotto che mi tuteleranno nei confronti di coloro che saranno i clienti del mio Box ?
– Quali degli stessi marchi ha un servizio post-vendita organizzato e presidiato in modo costante ?
– Quali dei marchi che ho pre-selezionato, allestisce competizioni ? Ho chiesto informazioni agli atleti che hanno partecipato e quindi utilizzato, in modo competitivo, l’equipment che sto per acquistare ?

Sono convinto che la risposta alle suddette domande, farà riflettere qualunque potenziale cliente e, soprattutto, porre in secondo piano l’argomento prezzo che, come hai visto, non ho neppure menzionato fra le domande da porsi.

Abbiamo spesso a che fare con clienti che non hanno la minima idea di chi o cosa si trovi dietro un preventivo con un prezzo strabiliante, a causa del quale (e solo a causa del quale) viene eletto come “IL” preventivo, ma le stesse persone sono quelle che quando devono acquistare un auto, vanno di persona, anche in più concessionari, a provare tutte le auto in concorrenza per la decisione di acquisto.

Le stesse persone sono quelle che si documentano tecnicamente a tal punto da mettere in crisi il miglior venditore sulla piazza ! Non ti sembra strano ?

Credo che la migliore scelta che possa essere fatto sia quella “informata” ed è per questo che mi auguro che ogni nuovo potenziale cliente si domandi quanto sopra prima di investire i risparmi di una vita da Coach.


Redazione : Bene Jacopo. Grazie per la tua disponibilità. Speriamo di incontrarci in qualche evento in giro per il mondo.

Ringrazio voi per avermi dato questa opportunità !

Spero che continuiate ad affrontare ogni argomento da trattare nella vostra rivista, continuando a mostrare grande interesse nel colloquio con i player del mercato.

Questo è ciò che ho potuto notare sino ad oggi ed è ciò che mi ha fatto apprezzare il vostro lavoro ! Complimenti !


Vi invitiamo a visitare il sito web ufficiale di XeniosUsa per conoscere meglio la loro storia ed i loro prodotti.