Thomas Di Maria Sales Manager di Xenios USA

Oggi su My Cross Life intervistiamo Thomas Di Maria Sales Manager per l’Italia di Xenios USA, azienda che negli ultimi 5 anni ha allestito circa 250 box in Italia, 600 in Europa ed ha inoltre servito oltre 42 diversi paesi.


Redazione : Ciao Thomas. Sempre in giro e sempre di corsa. Sappiamo che macini centinaia di km e trovare un attimo è sempre difficile. Ti ringraziamo dunque per averci permesso di realizzare questa intervista. Iniziamo subito.

Thomas : Grazie a voi per la pazienza e per tutto l’impegno che mettete in quello che fate. Diventa sempre più complicato trovare un informazione di settore professionale. E voi state facendo un ottimo lavoro.


Redazione : Crossfit una disciplina sportiva non riconosciuta a livello federale ma con il piu alto tasso di crescita mai registrato. 
Sei riuscito ad analizzare le motivazioni di questo trend inarrestabile?

Thomas : La risposta a questa domanda è piuttosto semplice. E’ una disciplina divertente, che porta a risultati rapidamente ed aggrega come poche altre discipline fanno. E’ un mix vincente. Chi si avvicina al Crossfit e supera indenne le prime 2 settimane…. non lo lascerà più.


Redazione : L’identità di un marchio è un fattore determinante. Non sempre però immagine aziendale e realtà operativa coincidono.Un’azienda dovrebbe essere formata da persone oltre che da prodotti. Quanta importanza da la tua azienda alla fase di post vendita ?

Thomas : Hai centrato un punto molto importante. Capisco che in fase di allestimento BOX le priorità sono soprattutto il lato economico e/o i bonus che un azienda promette, ma ben pochi valutano la questione post vendita. Poi quando si presentano eventuali problemi i nodi arrivano al pettine. In Xenios USA abbiamo un ufficio che è dedicato esclusivamente al post vendita e all’assistenza tecnica.

Ci sono due persone disponibili ogni giorno che risponde per mail o al telefono a tutte le richieste che possono avere come oggetto semplici dubbi, richieste di riparazioni o sostituzioni, assistenza in fase di montaggio etc..

E si tratta di addetti che per passione praticano il Crossfit, quindi parlano la lingua dei nostri clienti. Noi crediamo fortemente nell’assistenza continua ai nostri clienti poiché non vi è cosa più sconveniente che avere un problema e non trovare nessuno che ti aiuta a risolverlo.


Redazione : Con il proliferare delle aperture di nuovi box, era inevitabile che nascessero anche altre aziende dedicate alla realizzazione di attrezzature sportive 
per il crossfit.
Un box owner alle prime armi ha davanti a se la possibilità di scegliere tra molte proposte commerciali.

Sappiamo che ci sono e ci saranno sempre aziende che lavorano meglio di altre. Ma ti chiedamo quali sono secondo te le linee guida da seguire per scegliere al meglio ? 

Hai qualche consiglio da girarci ?

Thomas : E’ chiaro che in un mercato che ha una crescita da capogiro i competitors nascono come funghi ma fa parte del gioco: la concorrenza è l’anima del commercio !
Quello che voglio consigliare al potenziale acquirente è di valutare tutte le sfaccettature di un operazione. In primis guardare oltre al mero “prezzo finale”.

Ad esempio, l’azienda che state prendendo in considerazione ha un reparto ricerca, sviluppo e test di tutti i suoi prodotti? O semplicemente li acquista da catalogo?

La differenza è abissale poiché le azienda che acquistano “per corrispondenza” dal catalogo dei propri fornitori, non potranno mai sapere cosa vendono realmente, mentre quelle che pensano, studiano e progettano in casa ogni articolo, hanno la certezza di quello che immettono sul mercato.

Al momento in Europa ci sono solo 2 aziende che svolgono realmente attività di ricerca e sviluppo. Una di queste è Xenios USA.

E ancora, avete visitato l’azienda che state per scegliere come vostro partner commerciale ?

Chi c’è dietro un preventivo dal prezzo molto conveniente ?

Che dimensioni ha la struttura logistica ?

Esiste un team che possa realmente avere figure dedicate a tutti i ruoli necessari a definire un concorrente una vera e propria “azienda”?

Un secondo consiglio che mi sento di dare è: parlate con i Box Owner che vi hanno preceduti. Oggi, con quasi 600 box in Italia, la possibilità di visitarne almeno una decina è alla portata di tutti.

Potrete cosi parlare con l’Owner e chiedergli come si è trovato con il fornitore di attrezzatura prescelto al fine di farvi un’ idea più chiara delle mani in cui state per mettervi.




Redazione : In una ipotetica classifica dove troviamo : 



1-Prezzo finale.


2-Qualità dei materiali.


3-Garanzia sul prodotto.


4-Post assistenza.


5-Provenienza e tracciabilità.


Quale tra queste è una prerogativa imprescindibile che può aiutarci a scegliere il miglior fornitore?

Thomas :

1-Qualità dei materiali: un articolo fatto bene con materiali giusti avrà una durata molto più lunga e richiederà meno assistenza

2-assistenza post-vendita: se un problema si presenta deve essere risolto. L’owner deve pensare a riempire e gestire il box, non a come sistemare i cuscinetti di un bilanciere.

3-Prezzo finale: importante ma non il fattore più importante.

4-Garanzia sul prodotto: Seppur sia una cosa importantissima, se i punti 1 e 2 sono rispettati, probabilmente non si avrà mai bisogno della garanzia.

5-provenienza e tracciabilità: come detto sopra, l’importante è che un azienda possegga il know-how di prodotto e non necessariamente la produzione “in casa”.

La produzione in serie può essere dislocata ovunque nel mondo venga individuato un partner produttivo all’altezza. Un partner che possa garantire standard qualitativi, stock di materia prima, tempi di produzione senza sorprese e costi di produzione competitivi.

Diffidate dei c.d. ostinati del Made in “casa mia”: la mia esperienza in una multinazionale come Xenios USA mi ha insegnato e fatto capire che per produrre in serie non è affatto uno scherzo!

In genere chiedo ai miei clienti: acquisteresti la tua auto da un nuovo marchio artigianale che produce nel suo laboratorio “in Italia” ? Oppure preferisci affidare i tuoi soldi e la tua sicurezza in strada ad un marchio industriale che tuttavia produce “fuori dall’Italia”?


Redazione : La scelta di un partner tecnico è di vitale importanza. Quando ci si accinge ad iniziare una nuova avventura imprenditoriale dotarsi di strumenti di qualità
può fare davvero la differenza. Quali sono le caratteristiche che dovremmo cercare in un azienda per essere sicuri di aver scelto quella giusta?

Thomas : Partirei certamente dall’esperienza. Quanti anni è in questo ambito? Quanti box ha allestito? Quanti eventi attrezza nel corso dell’anno e in quanti paesi? Presi singolarmente forse questi argomenti hanno un importanza relativa, ma insieme danno un idea chiara sulla serietà dell’azienda e sulla capacità di sostenere ritmi di produzione, standard qualitativi ed numero di evasioni giornaliere alte.

Tutte cose che si traducono in qualità dei materiali, precisione e rapidità nelle consegne e affidabilità nel post-vendita.
Valuterei anche la disponibilità di stock dell’azienda.

Un magazzino strutturato e ben fornito è sintomo di salute e dimostra la capacità di far fronte rapidamente alle richieste di molti clienti contemporaneamente. Avete mai notato che quando si parla di Amazon ci mostrano sempre le immagini dei magazzini e mai degli uffici amministrativi?

Il magazzino di Xenios USA che fornisce i clienti italiani (il quale serve tutto il mercato Europeo ed è di proprietà, ovvero non ritagliato all’interno di una logistica esterna con turn-over del personale che non garantisce qualità), oggi misura oltre 5000mq, e difficilmente ci sono periodi in cui esiste dello spazio libero: nel 2017 sono stati movimentati quasi 70 container da 40’ di merce.


Redazione : Durante i vari eventi a cui abbiamo assistito. Siamo sempre stati sorpresi dall’estrema stabilità dei vostri RIG, quale è il segreto se puoi svelarcelo?

Thomas : Ti ringrazio per questa domanda perché è uno dei punti che cerco di trasmettere ogni possibile volta ad un Box Owner (o futuro Box Owner). Non esistono segreti: un RIG diventa stabile quando ha è costruito con l’acciaio idoneo all’uso gravoso che lo aspetta, utilizzato per costruire tubi di dimensioni adatte a sostenere torsioni, trazioni e carichi statici oversize, che vengono tagliati e forati a laser e quindi saldati, sempre su due lati, con robot a controllo computerizzato. Xenios USA ha fatto una scelta di qualità: tutta la gamma XRIG viene costruita con acciaio strutturale S235 a medio contenuto di Carbonio (per limitarne le flessioni).

I tubi a sezione quadra della linea standard hanno una dimensione di 60×60 mm ed uno spessore di 3,5 mm. mentre quello della linea Magnum hanno una dimensione di 80×80 mm ed uno spessore di 4,5 mm. Tutti i tubi a sezione tonda (es.: barre Muscle-Up) sono da 33,4 mm. di diametro per 4 mm. di spessore. Inoltre, visto che non vogliamo essere gli unici ad essere certi della sicurezza e della stabilità dei nostri RIG, abbiamo fatto testare al TUV le strutture, che le ha certificate a norma UNI ISO 20957

Ah, dimenticavo, tutti i componenti dei RIG di Xenios USA si assemblano con bulloni M16 classe 8.8 zincati che conferiscono struttura all’insieme delle parti. I bulloni ovviamente sono compresi per ogni componente poiché vogliamo essere certi che i nostri RIG siano sempre montati a regola d’arte, senza compromessi.

Se poi occorre soddisfare esigenze estreme, allora l’attenzione va rivolta alle versioni outdoor con trattamento rust-proof, la scelta ideale per installazioni all’esterno. Questi componenti sono zincati non solo nella parte esterna ma anche all’interno per non avere sorprese negli anni. Garantiti 5 anni contro la corrosione di superfice e 7 anni contro la corrosione passante.

Se ci fossero dei dubbi residui sulla resilienza dei RIG di Xenios USA, allora ricordo a tutti che sono garantiti A VITA contro le rotture degli elementi in acciaio.

Come dicono nella terra natia di mio padre “mangi per quel che paghi”. Essendo il RIG lo specchio di un BOX credo che risparmiare su quello sia la scelta imprenditoriale peggiore per chi decide di intraprendere l’avventura di Owner.


Redazione : XeniosUsa è un azienda in continua evoluzione, con piacere notiamo ogni anno la realizzazione di nuovi prodotti e l’impiego di nuovi materiali e lavorazioni.
Quanto è importante per voi la componente di ricerca e sviluppo nella fase produttiva?

Thomas : Come detto in precedenza la ricerca & sviluppo è una delle chiavi per l’elevata qualità e varietà dei nostri prodotti. Inoltre lo sguardo è sempre rivolto al futuro. Non appena ci rendiamo conto che il vento sta cambiando, ci adeguiamo sviluppando e/o commercializzando i nuovi “giocattoli” che il mercato richiede.

Non a caso Xenios USA è stata tra le prime aziende a commercializzare le Assault bike in Europa (ed oggi è 1 dei 2 premium re-seller europei) o avere un RIG da gara con le stesse caratteristiche di quello dei Regionals. Non importa quanto corra la concorrenza, se si è sempre una spanna avanti.


Redazione : Nonostante la potenza dei mezzi di comunicazione moderni che permettono oramai di raggiungere chiunque dovunque, siamo fermamente convinti che nella scelta di un fornitore che possa fare la differenza, ci si dovrebbe confrontare vis à vis. Nel tuo caso, come gestisci tutto il processo partendo dal primo contatto fino 
alla chiusura del contratto?

Thomas : Hai centrato un altro punto importantissimo. Quando 5 anni fa ho cominciato a lavorare in Xenios USA ho immediatamente sposato la filosofia dell’azienda. E cioè quella di non essere un azienda che vende semplicemente prodotto lottando con la concorrenza per il mero prezzo, ma di essere un’azienda che potesse essere considerato un partner tecnico di ognuno dei suoi clienti.

Questo è anche il motivo per cui i miei collaboratori del settore commerciale Italia sono tutti praticanti crossfitters e sanno dunque esattamente di cosa ha bisogno il loro cliente. Io stesso sono anche Box Owner e so perfettamente cosa vuol dire mettere su un Box da zero e quali errori sono da evitare. Questo ha permesso a me e alla mia squadra di aprire il 56% dei nuovi Box che nel 2017 si sono affiliati in Italia.

In genere il primo approccio avviene tramite mail e dopo una valutazione preventiva concordiamo un incontro vis à vis. Successivamente definiamo con il cliente l’entità del progetto e dopo i rituali aggiustamenti siamo pronti per la nuova avventura. In genere è un processo che richiede qualche mese, ma è capitato che abbiamo aperto dei box in 2 settimane dal primo contatto.

Non esiste nulla di più efficace che incontrare il futuro Owner sul posto e valutare personalmente le varie opzioni. Negli ultimi 3 anni ho percorso l’Italia in lungo e in largo, da Torino a Palermo, per mettere a disposizione di tutti i potenziali Box Owner l’esperienza di Xenios USA, e credo che ci abbia ripagati ampiamente.


Redazione : Questa intervista arriva in concomitanza del nuovo anno. La scena italiana del Crossfit sempra godere di ottima salute. Qual’è la tua previsione per il 2018?

Thomas : Credo che il 2018 sarà un altro anno di forte crescita. Se il 2017 si è chiuso con un +20% di box affiliati rispetto all’anno precedente, credo che quest’anno si possa auspicare un +25%. Ricordo a tutti che il Crossfit attinge utenza prevalentemente dal bacino di coloro che praticano, in senso più generale, il Fitness e che frequentano le palestre che abbiamo sempre conosciuto e che nel 2017, dati statistici, mi dicono essere quasi 6.000 in Italia.

Quindi, quanto margine di crescita hanno ancora i Box in Italia ?

Quanto margine di crescita ha il Crossfit in quanto disciplina sportiva in Italia ?

Provate a guardarla da questo punto di vista e l’incredibile numero di 600 Box in Italia vi sembrerà davvero qualcosa di “iniziale”….

Ovviamente noi, in Xenios USA saremo pronti e a disposizione di chi vorrà intraprendere questa avventura. Non esitate a contattarci.


Redazione : Bene Thomas ti ringraziamo per la tua disponibilità. Ti facciamo i nostri migliori auguri. Speriamo di incontrarci presto in qualche gara dove XeniosUsa sarà 
presente come partner.

Thomas : Grazie a voi per il tempo che mi avete dedicato. Complimenti per tutto il lavoro che state facendo. Ci vediamo all’Italian Showdown 2018 dove ci saranno delle belle news!