Si il titolo è volutamente polemico. Si ho attirato la vostra attenzione per farvi leggere un articolo che forse non è mai stato scritto prima e potrebbe darvi una mano.
No, non voglio vendervi niente. Se pensate che mi sia buttato anche io nel business delle consulenze ai box di CrossFit® rimarrete delusi. Potrei farlo, My Cross Life è letto da migliaia di persone al mese, e per la maggior parte sono tutti CrossFitters. Quindi un malcapitato che ha appena aperto un box, oppure un owner che non riesce ad arrivare a fine mese lo troverei sicuro.
Ed in un attimo potrei vendergli tutte le formule di marketing esistenti al mondo, impacchettargliele, e vendergliele, facendogliele pagare come oro colato. Poi, infine, quando tutto questo si rivelerà prezioso come spazzatura, potrei sempre accusarlo di non aver seguito tutti i passi alla lettera e dirgli magari che il suo box è vuoto per sua incapacità e non perchè nel mio super piano di business per riempire il suo box di CrossFit® ho deliberatamente omesso le regole basilari del marketing, badate non parlo di astrattismi o di formule rivoluzionarie, parlo di buon senso.
Vi prego non sentitevi presi in causa. Non parlo di nessuno in particolare in questo post. Vorrei soltanto provare a capire con tutti i box owner come fare meglio se possibile.
Step 1 | Aprire un box di CrossFit® :
Abbiamo aperto il nostro bel box di CrossFit®. Tutto è al posto giusto, abbiamo il pavimento nuovo, attrezzatura di ultima generazione (anche se alla fine le cose sono sempre quelle), i bagni e gli spogliatoi dotati di tutto il necessario ed infine un’ottimo staff e un pò di soldini da usare per il nostro piano di marketing.
Step 2 | Acquisire visibilità :
Parliamoci chiaro, se abbiamo aperto un box di CrossFit® probabilmente siamo dei CrossFitters, non degli esperti di marketing. Fortunatamente o sfortunatamente però esistono altri box che hanno aperto prima di noi, ed allora cerchiamo come prima cosa di fare gli stessi passi per avere un primo assaggio di visibilità digitale.
Apriamo un sito internet
Creiamo una pagina Facebook
Apriamo un account Instagram
Corrediamo il tutto di informazioni basi e immagini appositamente realizzate.
Perfetto! Fino a qui avete fatto tutto nel modo migliore. Senza dilungarci nella scelta dell’apertura di un box di CrossFit® in un area con altre realtà simili e magari troppo vicine a voi, prendendo per logica e sicura, la vostra valutazione che ha sapientemente analizzato anche attraverso la mappa dei box ufficiali presenti sulla mappa ufficiale degli affiliati di CrossFit.inc i vostri possibili concorrenti.
Fino a qui tutto bene…
Nella migliore delle ipotesi siete riusciti ad aprire con un numero di iscritti che va dai 40 agli 80. Un successo sicuramente. A grandi linee divisi in classi da 10 per 3/4 lezioni al giorno dovremmo esserci. Non accusatemi di approssimazione, ho fatto il conto della serva tutto qua. Vi chiedo di non fermarmi e seguirmi ancora per un pò. Questo post non parla di conti.
Step 3 | Gestione degli utili :
Se avete la fortuna di avere aperto con un numero di iscritti che vi permette di riuscire a pagare le spese e farvi guadagnare uno stipendio, siete dei privilegiati. Facciamo un pò i conti :
100 iscritti a 90 euro al mese fanno 9000 euro.
Da questi € 9000 dobbiamo togliere :
Affitto : € 2000/3000 se siete fortunati
Elettricità € 300
Acqua : € 50
Tasse : ????
Rata attrezzatura : € 500
Rifiuti ????
Costo di almeno un altro trainer ???
E tanto altro sicuro.
Mettiamo di riuscire a portare uno stipendio di 1500 euro a casa ogni mese. Lavorando comunque 6 giorni su 7 dalle 7 alle 21, facendo quello che vi piace, se poi vi aiuta un’altro trainer comunque è da pagare, ma diciamo che ci stiamo dentro. Lo scenario è un pò trabballante ma si riesce a portare a casa di che vivere e tanto ci basta per il momento.
Non soffermiamoci sù questo aspetto. Questo articolo non è per gli owner che hanno il box che và a gonfie vele è piuttosto indirizzato ad i box owner in difficoltà, a quelli che non riescono a starci dentro e fanno fatica a trovare nuovi clienti.
Disaster scenario :
Ecco se vi riconoscete in questa frase forse dovreste leggere questo articolo fino in fondo.
Il peggior scenario è quello di avere un box di CrossFit® e non aver abbastanza iscritti da riuscire a portare a casa uno stipendio decente. Che succede ? Eppure ho fatto tutto come mi è stato detto. Detto da chi non si sà…..
Ma perchè il mio box non ha abbastanza iscritti. Che cos’è che non funziona, dove ho sbagliato ? Volete davvero saperlo ? Allora rispondete a queste semplici domande :
Quali strumenti uso per promuovere la mia attività ?
Se la risposta è : I social network
Abbiamo un grosso problema. Non tanto perchè i social siano un mezzo poco adatto, ma perchè sono usati male. Perchè per prima cosa il vero marketing si fà al box e non sui social, ed in seconda battuta perchè nella maggior parte dei casi ci si rivolge con il nostro modo di comunicare alle persone sbagliate.
Marketing ad personam e one to one
Lasciamo stare per un attimo i social network e parliamo del vostro box e dei vostri clienti. Sarebbe utile sapere per dare una valutazione ancora più approfondita, quanti aspiranti clienti del vostro box non sono più venuti dopo la famosa prova settimanale. Avere almeno un foglio excel dove sono riportati gli abbandoni dopo la prima settimana di prova, potrebbe farci capire meglio se la nostra strategia di promozione one to one al box sta dando i frutti sperati oppure no.
Ma fondamentalmente che cos’è il marketing one to one ? Nient’altro che la cura del cliente in tutte le sue fasi. Dalla richiesta informazioni fino alla prima lezione al box.
Pensateci un attimo, tanta fatica per farli venire a fare la prova e poi ? Niente, spariti nel nulla.
Ora voglio farvi una domanda :
Sapreste dirmi se un cliente appena arrivato ha fatto la sua prova in una classe “classica” ( scusate il gioco di parole ) oppure in una classe on-ramp ?
Se si, mi piacerebbe sapere quanti di questi nuovi clienti, non allenati, completamente allo scuro di tutto vedi : ( termini alla lavagna, attrezzatura che intimorisce, compagni di wod con prestazioni comunque avanzate) hanno avuto la possibilità di cominciare il loro percorso nel CrossFit® con una classe on-ramp.
Io personalmente la mia prima lezione me la ricordo molto bene, ed è stata una classe normale, dove il wod era bello tosto e per bello tosto vi parlo di un team wod dove c’erano burpees, corsa, dumbbells e box jump. Per farvela breve ho vomitato alla fine del wod ed ho seriamente pensato di non ritornare, soprattutto perchè i doms si sono manifestati praticamente subito durante la doccia.
Ma io sono uno veramente innamorato di questo sport.
Gli altri clienti invece ? Come vivrebbero una esperienza del genere ?
Sicuramente non a proprio agio almeno che non abbiano come me al tempo una motivazione oltre ogni logica che mi ha spinto a continuare.
Quindi che si fà ?
Cosa bisognerebbe fare, non in ottica di marketing avanzato ma in quella del buon senso. Ecco alcuni piccoli consigli che mi sento di dare :
Consiglio n° 1
Si alla prova gratuita ma partiamo sempre con una classe on-ramp.
Per ogni nuovo cliente che desideri fare una prova nel vostro box, consigliate di cominciare con una classe on-ramp. (sperando che ne abbiate una). Non fatevi prendere dall’ansia di buttar dentro più gente possibile. Della serie : se gli dico di venire sabato al posto di domani magari non viene più.
Niente di più sbagliato.
Con la partecipazione ad una classe on-ramp un nuovo cliente avrà il tempo di “acclimatarsi” e rendersi conto gradualmente della scelta fatta, potrà con tutto il tempo che serve conoscere ed imparare la terminologia, i movimenti, e tanto altro. Cosi da esser pronto dopo tale ciclo alla classe vera e propria. Ricordate un cliente curato è un investimento che nel tempo porta benefit enormi.
Consiglio n°2
Crea una comunità di clienti forte.
Crea una community forte all’interno del tuo box e fai sentire i nuovi arrivati subito a loro agio, consiglia e sprona i membri a presentarsi e condividere la propria storia. Una cliente che si sente ascoltato, compreso, non giudicato è un cliente destinato a restare.
Si ti parlo sempre dei nuovi, perchè bene o male gli storici ormai sono stabili, sono già ad un livello avanzato di consapevolezza che ti permette di poterli “trascurare” per dedicarti ad i nuovi arrivati. Anche se non si dovrebbe ma sono sicuro che capiranno.
Una community forte con legami condivisi ha sempre un incidenza minore di abbandoni, non sono ragionamenti ad cazzum è statistica avanzata, niente di più.
Consiglio n°3
Non solo adult ( non è una categoria di PornHub tranquillo )
Over 50 e Kids, due categorie di clienti che fin troppo sono stati bistrattati e non considerati alla stregua dei clienti della fascia 20/45. Non so se te ne sei accorto. Ma se sei cosi furbo da esserti iscritto alla news letter di CrossFit, ed hai dato uno sguardo al sito ufficiale, sempre più video sono dedicati alla terza età.
Non dimenticare mai che l’uomo che ha creato questo metodo di allenamento ha due palle grosse cosi. Il suo modello di business è uno con il più alto tasso di crescita al mondo e sè ha spostato la sua attenzione su quella fascia d’età vuol dire che vale la pena approfondire il discorso.
Over 50 The golden age.
La fascia d’eta compresa tra i 50 ed i 65 anni è una tra le più promettenti nello scenario commerciale futuro. La popolazione si cura sempre di più, si diventa “vecchi” sempre più tardi ed un sessantenne di oggi ha disponibilità economica e voglia di prendersi cura di sè maggiore di un ventenne spiantato. Non lo dico io, basta mettere il naso fuori dalla porta e capire che siamo di fronte ad una opportunità di business enorme.
Kids, significa anche genitori
Kids, mai stanco di dirlo, un trend in crescita vertiginosa. Il CrossFit è adatto ad i bambini ? Puoi giurarci ! Una classe kids può portare un giovamento enorme alle finanze del tuo box e portar con se tutta una serie di opportunità inaspettate. Genitori e figli insieme in due classi diverse ? Certo è quello il punto della situazione.
Troppi genitori non potendo portar con se il proprio bambino sono costretti a rinunciare alla loro sessione di allenamento. CrossFit® Kids ti permette di aggiungere alla tua offerta di formazione un tassello importantissimo.
Fino qua tutto chiaro ? Siete pronti ad accogliere questi suggerimenti ? Benissimo è ora di comunicare a tutti i vostri potenziali clienti che il miglior posto per migliorare il proprio stato di fitness e il vostro box. Come si fa, proviamo con i canali social ? Ok, allora leggi il 4° consiglio.
Consiglio n°4
Cambia il tuo modo di comunicare sui social la tua mission. Se mostri atleti che sfornano muscoli, sudore e PR senza sosta, il messaggio arriverà solo a persone interessate a questo tipo di comunicazione.
Una persona che vuole soltanto rimettersi in forma e divertirsi non è interessata a tale messaggio, il mio consiglio spassionato è parlare a più categorie di clienti possibili. Ripensa un attimo al tipo di comunicazione che fai ed a chi è rivolto.
Non voglio riempirti la testa di quesiti.
Di questa cosa te ne parlo nel prossimo articolo. Intanto se vuoi ragiona su questi spunti e fammi sapere cosa ne pensi. Il mio numero di telefono e la mia mail la trovi nei contatti.
Raffaele.
